برنامه ریزی استراتژیک برای شرکت های نرم افزاری

هر روز خبرهایی به گوشمان می رسد که شرکت جدیدی در زمینه نرم افزار متولد شد و شرکتهای معتبر قدیمی یا تعطیل شدند و یا ورشکسته و یا در بهترین شکل تغییر کاربری می دهند و به فروش سخت افزار و یا نصب شبکه می پردازند! به راستی چرا چنین است؟ اگر نرم افزار سوددهی لازم را ندارد به چه دلیل شاهد رشد قارچگونه شرکتهای نرم افزاری کوچک هستیم و اگر نرم افزار سود دهی لازم را دارد چرا شرکتهای معتبر و فعال بیشتری هر روزه از بازار نرم افزار خارج می شوند.
به نظر من ، دلایل را باید در عدم برنامه ریزی و یا برنامه ریزی غلط استراتژیک و یا راهبردی شرکتهای نرم افزاری و یا عدم امکان اجرای برنامه های یک شرکت به دلیلهای خارج از کنترل شرکتها دانست.
واضح است که به دلیل نوع صنعت نرم افزار (یک بار تولید، N بار فروش) ، صنعت نرم افزار در دنیا صنعت سود آوری است (همه وضعیت بیل گیتس را می دانیم!) اما در ایران به دلیل نوع نگاه تولید کنندگان و مصرف کنندگان به نرم افزار و عدم رعایت قوانین حقوق مولف و عدم پرداخت قیمت واقعی یک نرم افزار (که پیشتر در قالب مقالات جداگانه در همین وبلاگ به آنها اشاره کرده ام) وضعیت متفاوت است. بنابر این در اولین گام به وضعیت کسب درآمد در شرکت های نرم افزاری می پردازم تا پس از آن بتوان یک برنامه راهبردی مناسب را برای شرکت های نرم افزاری ترسیم نمود.

شرکت های نرم افزاری از نظر نوع کسب در آمد در گروه های متفاوتی قرار می گیرند:

– درآمد برخی شرکتها بر اساس انجام پروژه می باشد. بدین معنی که یک شرکت نرم افزاری با جمع شدن افراد متخصصی که توانایی کار گروهی با یکدیگر را دارند تشکیل شده و این افراد در اولین گام اقدام به گرفتن یک یا چند پروژه می نمایند. هر پروژه روند پرداخت مشخصی دارد که به صورت قسط بندی شده و با توجه به پیشرفت پروژه پرداخت می شود. راز حیات و سود دهی این شرکتها در آن است که بتوانند به صورت مداوم پروژه های جدیدی را شروع کنند و بتوانند با جلوگیری از رشد نامعقول نیروی انسانی خود و با اجرای دقیق فرآیند مهندسی همزمان هزینه های خود را ثابت نگهداشته و یا نرخ رشد آن را در یک شکل منطقی نگه دارند. اینگونه شرکتها در صورتی موفق می شوند که بتوانند یا پروژه های بزرگ بگیرند و یا به شکل مداوم پروژه های کوچک و یا متوسط را انجام دهند.

– نوع دیگری از شرکتهای نرم افزاری بر اساس فروش بسته های نرم افزاری (Package) عمل می کنند. بدین شکل که یا در شروع و با بکاربردن سرمایه های مالی قبلی، اقدام به تشکیل یک تیم می نمایند و یک بسته نرم افزاری را با توجه به پیش بینی نیاز آتی بازار تولید می کنند و یا با گرفتن اولین پروژه و پس از تولید آن، آن را از قالب یک پروژه خارج ساخته و به شکل یک بسته نرم افزاری عمومی تبدیل می کنند (روش اخیر در بین شرکتهای ایرانی محبوب تر است). پس از تولید محصول، با ایجاد بخش فروش و بازاریابی روی محصول خود تبلیغات انجام داده و آن را به فروش می رسانند. راز موفقیت این شرکت ها در آن است که محصولشان به هر دلیلی (برای مثال تبلیغات زیاد و موثر، کیفیت محصول و یا نیاز شدید بازار به محصولی این چنین) با فروش زیادی مواجه شود. این شرکتها زمانی شکست می خورند که نیاز بازار تغییر کرده و یا با ورود محصولات مشابه بهتر، استقبال از محصول تولیدی این شرکت کاهش یابد. یکی از مواردی که این شرکت ها بایستی به آن توجه کنند آن است که ضمن جذب نیروهای متخصص و حرفه ای در بخش فروش و پشتیبانی، مواظب رشد نامتوازن شرکت خود باشند (بدنه بزرگ با دانش فنی کم)

– برخی شرکتها، ماهیت خدماتی دارند، به شکلی که با وارد کردن و اخذ نمایندگی یک محصول از یک شرکت داخلی و یا خارجی، اقدام به نصب و راه اندازی آن برای مشتریان می کنند و درآمد خود را از طریق ارائه خدمات پشتیبانی و آموزشی روی آن محصول خاص کسب می نمایند. دسته دیگری از این شرکتها به عنوان یک سرویس دهنده اینترنت (ISP:Internet Servise Provider) ویا یک سرویس دهنده برنامه های کاربردی (ASP:Application Service Provider) اقدام به ارائه خدمات و جذب مشتری می نمایند.

– برخی شرکتها را نمی توان ماهیت صرفا نرم افزاری ندارند. این شرکت ها (شرکت های کامپیوتری) با ترکیب بخش های نرم افزار و سخت افزار سعی می کنند ضمن کاهش هزینه ها، دامنه ارائه خدمات را گسترش داده و با ارائه خدمات سخت افزاری و یا خدمات دیگر، هزینه های نرم افزار را کاهش دهند. مدیریت این شرکتها و بازاریابی برای محصولات متعددشان به دلیل تنوع فعالیتها و محصولات سخت است اما معمولا به دلیل تنوع ذکر شده در هنگامی که بازار یک محصول و یا زمینه کاری آن عوض شد (که در نرم افزار فرآیند تغییر نیازها بسیار سریع است) می توانند از محل فروش و یا خدمات سخت افزار روزگار بگذرانند!

– برخی شرکتها به صورت کامل و یا در کنار سایر فعالیت های خود، آموزش را به عنوان محل اصلی کسب درآمد خود قرارداده اند. بدین معنی که بیشتر از آنکه به عنوان یک شرکت مطرح باشند به عنوان یک موسسه آموزشی فعالیت می کنند. به نظر من این شرکتها بایستی سریعا تکلیف خود را روشن کنند، یک بام و دو هوا اصلا سیاست درستی نیست. دلیل آن که بحث آموزش کاملا متفاوت از سایر فعالیت های اقتصادی است و نیاز به تربیت نیروی متخصص خود و نیز صرف زمان و هزینه ویژه ای دارند (برای مثال یک برنامه نویس خوب لزوما یک مدرس برنامه نویسی خوبی نیست و بالعکس). طبیعتا روشن کردن جهت اصلی در این شرکتها مهم است و موفقیت در صورتی حاصل می شود که یا بتوانند خود را به عنوان موسسه آموزشی معتبر و یا خاص (چون متاسفانه اکنون جامعه پر از انواع موسسات است که بیشتر با کیفیت خدمات فوق العاده بد و صرفا به هدف کسب درآمد مقطعی ایجاد شده اند) معرفی کنند و یا بتوانند با به روز کردن مداوم آموزش ها و ارائه آموزش های کاربردی، به همراه تبلیغات و بازارسازی مناسب، حیات خود را تضمین کنند.

به دلیل ریسک بالا در گرفتن پروژه و تغییرات مداوم فن آوری و نیازهای بازار، هیچ کدام از این روش ها را نمی توان به تنهایی موثر دانست. بلکه شرکتها بایستی به شکل ترکیبی و با یک برنامه ریزی مشخص عمل نمایند. این شرکتها را از این پس شرکتهای ترکیبی (Hybrid Company) می نامم. واژه ای خود ساخته!!
در شرکتهای ترکیبی بایستی سعی شود در چند زمینه فوق به صورت همزمان عمل کرد. مدیریت و برنامه ریزی این شرکت ها فوق العاده می تواند مشکل باشد و به یک تیم هم فکر و منسجم در بخش های مدیریت عالی (هیئت مدیره و مدیرعامل) و مدیران و مسؤولان بخش های فنی نیاز مند است.
به عنوان یک فعال کوچک در بازار نرم افزاری کشور توصیه می کنم با توجه به دانش فنی موجود و مهارت های نیروی انسانی خود به همراه سرمایه مالی و ارتباطی ، انتخابی معقول از مکانیسم های زیر انتخاب شده و با تدوین یک برنامه راهبردی معین، مسیر و اهداف هر کدام از فعالیت ها مشخص شده و اولویت بندی ها تعیین گردد.
یکی دیگر از مواردی که حتما در این راستا باید انجام گردد، گسترش شبکه شرکای تجاری هر شرکت (Bussiness Partners) می باشد، شرکای تجاری معمولا دارای تخصص های مختلفی هستند و بدین ترتیب لازم نیست هر کدام از آن بخش ها توسط خود شرکت ایجاد شود بلکه با عقد تفاهم نامه های همکاری تجاری کوتاه مدت و یا بلند مدت، تخصصها و زمینه های کاری در قالب شرکتهای مختلف ایجاد شده و در هنگام مواجه با مشتریانی که سیستمهای جامع مورد نیاز دارند، این ترکیب نه در داخل شرکت، بلکه با به اشتراک گذاری داشته های هر شریک تجاری ایجاد شود. بدین معنی که همه، همه کار نکنند بلکه هرکس یک کار را خوب انجام دهد و در شبکه تجاری با گرد هم آمدن تخصص ها، همه کار ایجاد شود (شرکتها همه کاره، هیچ کاره نشوند!)
به عقیده من، راز موفقیت های شرکت های نرم افزاری در آن است که ضمن کنترل دقیق حجم نیروی انسانی، بتوانند دانش فنی نیروهای خود را به روز نگه دارند و تجربیات آنها را افزایش داده، با توسعه بازار از طریق تبلیغات مرسوم و یا گسترش شبکه شرکای تجاری، محصولات متنوع اما با یک رویکرد کلی و تخصصی و در یک زمینه معین ایجاد کنند، تا بتوانند در دراز مدت، مشتریان خود را حفظ و یک نام تجاری (Brand) ایجاد کنند. ….

منبع : weblog.radmanitd.com

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اجرا شده توسط: همیار وردپرس